随着电子商务的发展，人们的生活方式发生了很大的变化，在线旅行商占据了酒店销售市场的半壁江山。通过与OTA合作的形式开展在线销售几乎成为每一个酒店的必要选择。针对这一话题，我们做了一系列的研究。相关成果发表于Annals of Tourism Research、Tourism Management和Journal of China Tourism Research。

我们利用供应链管理的理论和相关博弈论的知识对酒店和OTA的合作关系进行了建模分析，分析了中小型酒店在此情景下的最优定价策略、酒店的佣金制定策略以及新建酒店改如何建立在线销售渠道等决策问题。

这里我们假定酒店的决策变量是提供给OTA的单位佣金数额，而OTA则决定该酒店在其网页中的位置排序（如消费者看到的搜索结果页面）。

研究发现客房容量较大（空置率较高）或者市场价较高的酒店更愿意与OTA建立合作关系；而酒店为OTA提供的佣金数额不仅仅受到其客房定价的影响，同时也受其客房空置率的影响。

此外，研究还发现OTA为酒店提供的排序位置，不仅仅受到其单位佣金的影响，酒店客房空置率对其影响更为显著。也就是说，OTA更愿意将客房空置率高的酒店排到前面，这也表明OTA更愿意与客房空置率较高的酒店合作。

同样，对于酒店而言，他们更加愿意与客流量较大的OTA建立合作关系来开拓其在线市场。

文章信息：

Liuyi Ling, XiaolongGuo*, Chenchen Yang. (2014). Opening the online market place: an examination of hotel pricing and travel agency on-line distribution of rooms. Tourism Management, 45: 234-243. [PDF]

Xiaolong Guo*,Liuyi Ling, Yufeng Dong, Liang Liang. (2013). Cooperation contract in tourism supply chains: The optimal price strategy of hotels for cooperative third party websites. Annals of Tourism Research,41: 20-41. [PDF]

Liuyi Ling, Xiaolong Guo*, Liang Liang. (2011). Optimal pricing strategy of a small or medium-sized hotel in cooperation with a web site. Journal of China Tourism Research, 7(1): 20-41. [PDF]