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这是一个关于酒店与在线旅行商(OTA,如携程、艺龙等)之间的合作竞争关系的研究,主要是从OTA提供返现的角度展开。这个结果发表于Tourism Management Perspectives。
首先,我们介绍下两个概念:
合作竞争(coopetition):即既合作又竞争的关系。在在线旅游市场中,酒店与OTA之间的合作指的是二者通过建立合作关系来形成一条完整的酒店客房在线销售渠道;而他们之间的竞争则是指酒店拥有自己的销售渠道,与OTA的在线销售渠道满足同一个市场需求而形成的竞争关系。
返现(cashback):就是当我们通过在线旅行商(OTA,如携程、艺龙等)预订(国内)酒店时,在我们离店之后OTA返还给我们的一定数额的现金奖励。返现与直接打折销售不同,因为返现发生在交易之后,并且并非所有的消费者都会将返现提现至银行卡(即并非所有人均对返现感兴趣);返现也不同于代金券,因为它可以在交易完成后提现至个人银行卡,变成实实在在的现金。
本文首先利用效用理论对返现策略对消费者的决策影响进行了分析,然后在此基础上对酒店和OTA的利润进行建模,分析二者的最优定价决策。研究结论给出了酒店在此环境下的最优定价策略,同时也为OTA提供了理论上的最优的返现数量。
这篇文章的主要贡献在于,是最早针对在线旅行市场上的“返现”现象的研究。同时,我们也希望更多的人能够关注到OTA提供的返现优惠策略,充分利用酒店与OTA之间的竞争关系为我们带来的实惠。
文章信息:Xiaolong Guo, Xiabing Zheng, Liuyi Ling, Chenchen Yang*. (2014). Online coopetition between hotels and online travel agencies: From the perspective of cash back after stay. Tourism Management Perspectives, 12: 104-112. [PDF]
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GMT+8, 2024-3-29 09:25
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